店舗集客において、広告費の設定や予算配分は重要な課題です。適切な広告費の設定によって、効果的な集客ができ、ビジネスの成長に繋がります。しかし、広告費用の設定は難しいものであり、その効果を最大化するためには、慎重な検討が必要です。この記事では、店舗集客における広告費の考え方について解説し、効果的な広告活動を行うためのヒントを提供します。
広告費をかける前に
ホームページの制作からアクセス解析の導入、広告の出稿準備など、やらなければならないことはたくさんありますが、以下の2点が重要なポイントとなります。
ホームページの印象をチェック
新しく立ち上げたばかりのホームページをたくさん見てもらいたいから、広告費をかけたいと思うのが普通かもしれませんが、1件も来店実績がないものに広告費をかけて成功するケースは稀なパターンです。
まずは既存のお客様や知人の反響を確認したり、ホームページを見ただけでお店の良さをちゃんと伝えられているかをリサーチしてからの方が、無駄な広告費を省くことができます。
集客の目標を決めておく
インターネット上の取引は、ホームページへの流入から購入に至るまで、ユーザーの動きを把握することができます。
トラッキングコードの設置にはHTMLやCMSの知識が必要になるので、わからない方は制作会社などとの連携が必要です。
お店へ来店者数を正確に把握するのが難しいですが、広告からサイトへ訪れたユーザーにSNSのフォローを促したり、予約やお問い合わせに至るまでの中間地点に目標を設定して広告効果を測ることはできます。
まずは広告を出稿する前に、目標を決めておくことをおすすめします。
適正な広告宣伝費比率
一般的には全体売上高に対する広告費の割合から広告費率を算出しています。
上場企業の広告費率は公開されているので、調べれば参考になる資料は見つかりますが、多いところでは売上高と同じ額を広告費にかけていたり、数％で抑えている企業もあります。
よく競合店がどれくらいの費用をかけているか気にする方もいらっしゃいますが、単純に比較することはできないし、仮にその数字を知ったところで全く同じ金額で同じ人数を集客できるわけではないので、全く気にする必要はありません。
適正な広告比率を図るには次のような予算組みを行い、長期的にデータを揃えて自身の店舗にあった広告比率を計算するのが正しい流れとなります。
広告費の予算の組み方
一番簡単なのは「純利益の中から何％を失ってもいいか」という考え方です。
利益が出ていな状態で広告出稿を検討する場合は、仮説となる数値を揃え試算をする必要があります。
その試算に使うクリック単価やCTR、CVRなどの数字を少額の広告費でリサーチすると試算はより正確なものになり、予算が組みやすくなります。
パターンによって考え方が変わってくるので、いくつかを紹介します。
経費として割切る場合
広告費を完全に「掛け捨て」として扱う方法があります。「月に3万円」など適当に決めた費用を広告に使うだけで、費用対効果を全く考えないケースもあります。
5,000円のコースを1人無料招待するつもりで5,000円の広告費をかけるとか、経費が10万円余ってるので広告費に回すなど、ざっくりと考える人もいます。
正確なリピート率を計算できる場合
例えば「1万円の客単価で10人中2人がリピーターになる」といったデータがあるならば、2万円の広告費をかけて10人の来店に繋がれば広告費を回収できます。
極端な話であれば、2回リピートすれば、ほぼ継続的に売上に繋がるというならば、1年間は売上高を全額広告費に回して2年目は広告費をかけずにリピーターのみで生計を立てるような流れも組めます。
一回の購入から次に繋げられない場合
サービスや商品単位の利益率をどれくらいまで落としても大丈夫かを考えます。
例えば4,000円の客単価で20%の利益率なら、800円のうち400円を広告にかけても10%の利益は残ります。
その場合、「400円で1件の来店に繋げられるか」を基準として予算を組み立て、実績に繋げられるように広告やサイトの表記、サービスの見直しなどを行います。
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